Как выигрывать переговоры с покупателем квартиры. Быстро и легко.

Меньше – лучше.

Отличное правило, которое – за редким исключением – мало используют при покупке/продаже квартиры.

Речь идет о простой аксиоме:

«Чем меньше шаг торга, тем бóльшую цену продажи в итоге получит продавец».

Для многих это неочевидное следствие торга с маленьким шагом. Хотя логическое объяснение все расставляет по своим местам:

Чем больше этапов проходит осуждение скидки на цену квартиры, тем больше устают оба участника и тем быстрее закончится торг.

На практике это работает так:

Квартира в рекламе стоит 5 миллионов, покупатель предлагаете вам 4,7 миллионов.

Шаг 300 тысяч – огромный для такой цены. Поэтому вы предлагаете:

– Давайте пока остановимся на цене 4 миллионов 950 тысяч. Что скажите?

Если покупатель соглашается работать в коридоре «шаг скидки - 50 тысяч», то вы достигли своей первой цели. Вторая цель: либо не доводить торг до 4,7 миллиона, либо согласиться на эту сумму, но взамен получить множество плюсов для себя (см. следующий пункт)

Покупатель может после вашего предложена 4,95 миллионов опять предложить 4.7 миллиона рублей. Тогда можно жестче настоять на своей цене

– Вы слишком торопитесь. Я вас понимаю – вы хотите купить квартиру как можно дешевле. И я готов торговаться, но точно не на 300 тысяч сразу. Давайте пока остановимся на 4,95 тысяч и вы подумайте над этим предложением.

Конечно, не все покупатели будут готовы принять вашу игру, но это точно не повод не пользоваться этим замечательным приемом.

Уступка за уступку.

Снова известное правило, которое напрочь забывают участники переговоров по продаже квартиры. А ведь это – основа, залог выгодных итоговых условий сделки.

«Ничего не отдавать бесплатно» – боле практичная формулировка правила.

Как только другая сторона сделки заходит получить от вас скидку, другой срок юридического или физического освобождения квартиры, вы должны:

а) оценить насколько это предложения вас устроит и б) предложить где-то уступить вам.

Конечно, на просьбу о скидке, вам нет большого смысла предлагать свою новую, более высокую цену и называть это уступка за уступку.

Старайтесь на просьбу о скидки найти то, что не будет связано с деньгами напрямую.

Например, вы продаете квартиру с мебелью. Покупатель просит о скидке. Вы предлагаете ему свой вариант: цена квартира уменьшится на размер скидки если вы заберет из нее диван/кровать/шкаф.

На самом деле, таких комбинаций не так много, но уступать просто так – значит сразу оказаться в проигрышном положении.

Выигрыш + выигрыш = проигрыш

Я не верю в позицию «выигрыш-выигрыш».

Такое бывает только когда, две стороны договариваются о абсолютно для неважного для каждой из них вещи.

Я продаю ненужный мне шланг за 5 рублей, но готов скинуть хоть до 1 рубля, мне все равно. А вы покупаете за 1 рубль мой шланг, потому что он стоит 1 рубль и «в хозяйстве пригодится». Тогда все стороны в выигрыше.

Когда речь заходит о продаже важного хотя бы для одной из сторон, результат «выигрыш-выигрыш» будет иллюзией и обманом.
Одна сторона всегда проиграет хоть в чем-то.

Стремится надо к позиции «выигрыш- малый выигрыш оппонента».

Тогда поражение другой стороны будет не таким для нее обидным. И не будет негативного эмоционального фона, который – пусть и в редких случаях – может привести к срыву сделки в самый последний момент.

Чтобы получить соотношение «выигрыш- малый выигрыш» вам надо умело использовать уступки и четко понимать, что для вас будет «полный» выигрыш в переговорах и условиях сделки.

Еще раз, речь не идет о полном унижении опопненета.

«Полная» победа для вас – это ваши условия продажи, на которые, пусть и не особо охото, согласился покупатель.

если вы начнете «перегибат»ь палку, то сделки не будет.

*****************************************

Переговоры – смесь искусства и отработанных навыков. Зная основные принципы, вы можете развить сои навыки выигрывать переговоры. А потом уже развивать импровизацию.

В любом случае, надо использовать любые законные и этичные средства. Чтобы получить то, что вы хотите от продажи своей квартиры. А лучше – больше.

https://dzen.ru/a/YXaLQi-ulGV0xVLt